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Anwendungsfall F: Zusammenführung unterschiedlicher Datenquellen (Big Data)
Mit dem Begriff Big Data verbinden Manager im Marketing und Vertrieb große Hoffnungen. Im extremen Fall könnten Entscheider dank Big Data radikal...
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Customer Centricity als Erfolgsfaktor
Customer Centricity wird in Zukunft eine noch wichtigere Rolle in der Geschäftsstrategie von Unternehmen spielen, da sie dazu beitragen wird,...
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Künstliche Intelligenz im Dienstleistungsmanagement – Anwendungen, Einsatzbereiche und Herangehensweisen
Die Künstliche Intelligenz (KI) hat eine besonders prominente und disruptive Stellung in der Transformation der Geschäftswelt eingenommen. Nicht nur...
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Allgemeine Grundlagen des B2B-Marketings und -Vertriebs
Das zweite Kapitel des Buchs befasst sich mit Grundlagen des Marketing- und Vertriebsmanagements. Zunächst wird die Evolution der beiden...
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Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) ist ein ganzheitlicher Ansatz zur strategischen und operativen Unternehmensführung. Auf Basis einer...
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Anwendungsfall G: Aufbau und Absicherung von Datenbanken mit personalisierten Daten
Nicht nur im Bereich der sozialen Medien, moderner Sensorik wie Überwachungskameras und des Internets explodieren die verfügbaren Datenvolumina,...
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Lean Selling: „Schlanker Vertrieb kann sinnvoll sein“
Viele Vertriebsexperten gehen mit den kleinen Kunden eines Unternehmens wenig wertschätzend um. Dabei besteht aber die Gefahr, unnötig Gewinn zu...
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Geschäftsmodellstrategien im globalen, digitalen Wettbewerb
Digitalisierung ist mittlerweile weder aus der Wirtschaft, den Medien, noch aus dem sozialen Umfeld wegzudenken – Konsumenten wollen es, Unternehmen...
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Marketing als Prozess
Das gesamte Marketing ist als Prozess zu verstehen. Analog Kotler/Armstrong/Wong/Saunders (Kotler et al. 2011) reicht dieser Prozess von der...
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Sustainable Balanced Scorecard für Smart-Circular Product-Service-Systems am Beispiel von Photovoltaikanlagen
Photovoltaikanlagen sind ein wichtiges Element zur Umsetzung der Energiewende. Ihr Nachhaltigkeitsbeitrag lässt sich steigern, wenn die Anlagen nach...
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MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung
Ohne aktuelle Kenntnis des Markt- und Wettbewerbsumfelds lassen sich Prioritäten im strategischen Vertriebsmanagement nicht systematisch ableiten....
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Vertrieb: Der ultimative Hebel für den Markterfolg
Der Vertrieb bildet die Brücke zwischen dem anbietenden Unternehmen und seinem Leistungsprogramm und dem Absatzmarkt mit seinen Kundenpotenzialen und...
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Virtual Selling verändert den Vertrieb
Der Vertrieb muss auch unabhängig von der Pandemie an seiner Digitalisierung arbeiten und neue Verkaufsstrategien etablieren. Da...
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Vertriebsprozesscontrolling
Das Vertriebsprozesscontrolling richtet seine Aufmerksamkeit auf die Effizienz der Abfolge aller verkaufsgerichteten Arbeiten. Nicht der...
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Metaverse – Technologien, Infrastruktur und Use Cases
Seit einigen Jahren taucht der Begriff Metaverse immer öfter in den Medien auf. Trotzdem ist das öffentliche Interesse, vor allem in Deutschland,...
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Fallbeispiel Energievertrieb: Spannungsfeld zwischen Neukundenakquisition und Stammkundenbindung vor und während der Energiekrise
Das Spannungsfeld zwischen Neukundenakquisition und Stammkundenbindung hat sich in der Energiebranche in Deutschland in den letzten Monaten...
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Hohe Investitionsrendite durch professionelles Verhandeln und Abschluss: Das Beispiel Nalco
Auch wenn der Zweck des SAMA-SAM-Prozesses darin besteht, gemeinsam mit Ihren strategischen Kunden Werte zu schaffen, was wiederum das Management von...
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KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung
Innovative und technologisch führende Produkte sind für viele mittelständische Unternehmen bislang ein Absatzgarant im internationalen Markt....
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Die veränderte Perspektive: Adlerblick statt Tunnelblick
Die zentrale Aufgabe des Managements besteht darin, durch die Generierung von Gewinnen das langfristige Überleben des Unternehmens zu sichern. Im...
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Strategisches Dialogmarketing und Interaktionsfokus im CRM – Von der klassischen Response zur nachhaltigen Kundenbeziehung
Die technologischen Entwicklungen der Digitalisierung haben das CRM-Kompetenzmodell und damit auch das Dialogmarketing in neue Dimensionen...