SpringerLink
Log in

Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing

  • Chapter
  • First Online:
Handbuch Business-to-Business-Marketing

Zusammenfassung

Die Gestaltung von Beziehungen zu Kunden („relationship marketing“) erfordert grundsätzlich Entscheidungen über Priorisierung, Selektion und Maßnahmen. Basis hierfür ein die Bewertung der Geschäftsbeziehung, speziell ihre Zukunftspotenziale. Diese beruhen auf Erwartungen monetärer, aber auch nicht-monetärer Determinanten des Kundenwertes. Die Auswahl der Bewertungsmethode wird im Industriegütermarketing begleitet von Überlegungen zur Entwicklung der Wertschöpfungskette(n).

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution

Subscribe and save

Springer+ Basic
EUR 32.99 /Month
  • Get 10 units per month
  • Download Article/Chapter or Ebook
  • 1 Unit = 1 Article or 1 Chapter
  • Cancel anytime
Subscribe now

Buy Now

Chapter
EUR 29.95
Price includes VAT (Germany)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
EUR 107.89
Price includes VAT (Germany)
  • Available as EPUB and PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
EUR 169.99
Price includes VAT (Germany)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free ship** worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Similar content being viewed by others

Literatur

Verwendete Literatur

  • Alajoutsijärvi, K., K. Möller, und J. Tähtinen. 2000. Beautiful exit: how to leave your business partner. European Journal of Marketing 34(11/12): 1270–1290.

    Article  Google Scholar 

  • Anderson, J.C., und J.A. Narus. 1998. Business Marketing: Understand What Customers Value. Harvard Business Review 76(6): 53–65.

    Google Scholar 

  • Backhaus, K., und M. Voeth. 2014. Industriegütermarketing, 10. Aufl. München: Vahlen Verlag.

    Google Scholar 

  • Berger, P.D., und N. Nasr. 1998. Customer Lifetime Value: Marketing Models and Applications. Journal of Interactive Marketing 12(1): 17–30.

    Article  Google Scholar 

  • Blattberg, R.C., und J. Deighton. 1997. Aus rentablen Kunden vollen Nutzen ziehen. Harvard Manager 19(1): 24–32.

    Google Scholar 

  • Bruhn, M. 2009. Relationship Marketing – Das Management von Kundenbeziehungen, 2. Aufl. München: Vahlen Verlag.

    Google Scholar 

  • Cornelsen, J. 2000. Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM – Gesellsch. f. Innovatives Marketing.

    Google Scholar 

  • Diller, H. 1995. Kundenmanagement. In Handwörterbuch des Marketing, 2. Aufl., Hrsg. B. Tietz, R. Köhler, J. Zentes, 1363–1376. Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag.

    Google Scholar 

  • Diller, H., A. Haas, und B. Ivens. 2005. Verkauf und Kundenmanagement. Stuttgart: Kohlhammer.

    Google Scholar 

  • Dittmar, M. 2000. Profitabilität durch das Management von Kundentreue. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

    Book  Google Scholar 

  • Dwyer, F.R. 1989. Customer Lifetime Valuation to Support Marketing Decision Making. Journal of Direct Marketing 3(4): 8–15.

    Article  Google Scholar 

  • Dwyer, F.R., P.H. Schurr, und S. Oh. 1987. Develo** Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing 51(2): 11–27.

    Article  Google Scholar 

  • Eggert, A., und W. Ulaga. 2002. Customer perceived value: a substitute for satisfaction in business markets? Journal of Business & Industrial Marketing 17(2/3): 107–118.

    Article  Google Scholar 

  • Engelhardt, W.H. 2001. Mehrstufiges Marketing. In Vahlens großes Marketinglexikon, 2. Aufl., Hrsg. H. Diller, 1114. München: Vahlen Verlag.

    Google Scholar 

  • Engelhardt, W.H., und B. Günter. 1981. Investitionsgüter-Marketing. Stuttgart: Kohlhammer Verlag.

    Google Scholar 

  • Gedeon, I.M., A. Fearne, und N. Poole. 2009. The role of inter-personal relationships in the dissolution of business relationships. Journal of Business and Industrial Marketing 24(3-4): 218–226.

    Google Scholar 

  • Gelbrich, K. 2001. Kundenwert. Göttingen: Cuvillier.

    Google Scholar 

  • Götz, P., und H. Diller. 1991. Die Kundenportfolio-Analyse, Arbeitspapier Nr. 1 des Betriebswirtschaftlichen Instituts der Universität Erlangen-Nürnberg.

    Google Scholar 

  • Günter, B. 1997. Wettbewerbsvorteile, mehrstufige Kundenanalyse und Kunden-Feedback im Business-to-Business-Marketing. In Marktleistung und Wettbewerb, Hrsg. K. Backhaus, B. Günter, M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, H. Raffée, 213–231. Wiesbaden: Springer Verlag.

    Chapter  Google Scholar 

  • Günter, B., und M. Kuhl. 1995. Wirtschaftlichkeitsrechnung als Grundlage industrieller Beschaffungsentscheidungen. In Technischer Vertrieb – Grundlagen, Hrsg. M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, 465–508. Berlin: Springer Verlag.

    Chapter  Google Scholar 

  • Haag, J. 1992. Kundendeckungsbeitragsrechungen. Die Betriebswirtschaft 52(1): 25–39.

    Google Scholar 

  • Helm, S., L. Rolfes, und B. Günter. 2006. Suppliers’ Willingness to End Unprofitable Customer Relationships. European Journal of Marketing 40: 366–383.

    Article  Google Scholar 

  • Helm, S.V. 2004. Customer Valuation as a Driver of Relationship Dissolution. Journal of Relationship Marketing 3: 77–91.

    Article  Google Scholar 

  • Helm, S., und B. Günter. 2006. Kundenwert – eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen. In Kundenwert, 3. Aufl., Hrsg. B.S.Helm. Günter, 3–38. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Chapter  Google Scholar 

  • Homburg, C., und D. Daum. 1997. Die Kundenstruktur als Controlling-Herausforderung. Controlling 9(6): 394–405.

    Google Scholar 

  • Köhler, R. 2008. Kundenorientiertes Rechnungswesen als Voraussetzung des Kundenbindungsmanagements. In Handbuch Kundenbindungsmanagement, 6. Aufl., Hrsg. M. Bruhn, C. Homburg, 467–500. Wiesbaden: Springer Gabler Verlag.

    Google Scholar 

  • Krafft, M. 2007. Kundenbindung und Kundenwert, 2. Aufl. Heidelberg: Physica.

    Google Scholar 

  • Krüger, S. 1997. Profitabilitätsorientierte Kundenbindung durch Zufriedenheitsmanagement. München: FGM-Verlag.

    Google Scholar 

  • Kumar, V., und G. Morris. 2007. Measuring and maximizing customer equity: a critical analysis. Journal ofthe Academy of Marketing Science 35: 157–171.

    Article  Google Scholar 

  • Kumar, V., und D. Shah. 2011. Handbook of Research on Customer Equity in Marketing. Cheltenham: Edward Elgar.

    Google Scholar 

  • Leschke, S.-M. 2014. Marketingabhängige Kundenwertbestimmung für Banken. Hamburg: Kovac.

    Google Scholar 

  • Losch, N. 2012. Dynamic Customer Relationship Valuation. Göttingen: Cuvillier.

    Google Scholar 

  • Michalski, S. 2002. Kundenabwanderungs- und Kundenrückgewinnungsprozesse - Eine theoretische und empirische Untersuchung am Beispiel von Banken. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Mödritscher, G.J. 2008. Customer Value Controlling. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. 1989. Die Geschäftsbeziehung als Investition. In Marketing-Schnittstellen, Hrsg. G. Specht, G. Silberer, W.H. Engelhardt, 305–325. Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag.

    Google Scholar 

  • Plinke, W. 1997. Bedeutende Kunden. In Geschäftsbeziehungsmanagement, Hrsg. M. Kleinaltenkamp, W. Plinke, 113–159. Berlin: Gabler Verlag.

    Chapter  Google Scholar 

  • van Raaij, E.M. 2005. The strategic value of customer profitability analysis. Marketing Intelligence & Planning 23(4): 372–381.

    Article  Google Scholar 

  • Reckenfelderbäumer, M., und M. Welling. 2006. Der Beitrag einer relativen Einzel- und Prozesskosten- und Deckungsbeitragsrechnung zur Ermittlung von Kundenwerten – konzeptionelle Überlegungen und Gestaltungsempfehlungen. In Kundenwert, 3. Aufl., Hrsg. B. Günter, S. Helm, 335–368. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Chapter  Google Scholar 

  • Reichheld, F., und E. Sasser. 1990. Zero-Defections: Quality comes to Services. Harvard Business Review 68(5): 105–111.

    Google Scholar 

  • Reinartz, W., J.S. Thomas, und V. Kumar. 2005. Balancing Acquisition and Retention Resources to Maximize Customer Profitability. Journal of Marketing 69(1): 63–79.

    Article  Google Scholar 

  • Rieker, S.A. 1995. Bedeutende Kunden. Wiesbaden: Springer Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Rudolf-Sipötz, E. 2001. Kundenwert. St. Gallen: Thexis Verlag.

    Google Scholar 

  • Rudolf-Sipötz, E., und T. Tomczak. 2001. Kundenwert in Forschung und Praxis. Thexis, Fachbericht für Marketing 2001 18: 2. St. Gallen.

    Google Scholar 

  • Rudolph, M. 1989. Mehrstufiges Marketing für Einsatzstoffe. Frankfurt: Peter Lang Verlag.

    Google Scholar 

  • Rust, R.T., V.A. Zeithaml, und K.N. Lemon. 2000. Driving Customer Equity. New York.: Free Press.

    Google Scholar 

  • Sauerbrey, C., und R. Henning. 2000. Kundenrückgewinnung - Erfolgreiches Management für Dienstleister. München: Vahlen Verlag.

    Google Scholar 

  • Schemuth, J. 1996. Möglichkeiten und Grenzen der Bestimmung des Wertes eines Kunden für ein Unternehmen der Automobilindustrie. München: Fördergesellschaft Marketing.

    Google Scholar 

  • Schirmeister, R., und C. Kreuz. 2006. Der investitionsrechnerische Kundenwert. In Kundenwert, 3. Aufl., Hrsg. B. Günter, S. Helm, 311–333. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Chapter  Google Scholar 

  • Schneider, N.C. 2007. Kundenwertbasierte Effizienzmessung. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

    Google Scholar 

  • Shapiro, B.P., V.K. Ragan, und R.T. Moriarty. 1987. Manage Customers for Profits (Not Just Sales. Harvard Business Review 65(5): 101–108.

    Google Scholar 

  • Stahl, H.K. 1996. Zero-Migration. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Book  Google Scholar 

  • Steiner, V. 2009. Modellierung des Kundenwertes. Wiesbaden: Gabler Verlag.

    Google Scholar 

  • Tewes, M. 2003. Der Kundenwert im Marketing. Wiesbaden: Deutscher Universitätsverlag.

    Book  Google Scholar 

  • Venkatesan, R., und V. Kumar. 2004. A Customer Lifetime Value Framework for Customer Selection and Resource Allocation Strategy. Journal of Marketing 68(4): 106–125.

    Article  Google Scholar 

  • Weber, J. 2014. Einführung in das Controlling, 14. Aufl. Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag.

    Google Scholar 

  • Wortmann, A. 2014. Das Modell des integrativen Customer Value als Steuergröße des Kundencontrolling. Göttingen: Cuvillier.

    Google Scholar 

Weiterführende Literatur

  • Winkel, S. 2013. Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs. Stuttgart: Nomos.

    Google Scholar 

Download references

Author information

Authors and Affiliations

  1. Lehrstuhl für BWL, insb. Marketing, Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf, Deutschland

    Prof. Dr. Bernd Günter

  2. College of Agriculture & Life Science, University of Arizona, Tucson, Arizona, USA

    Prof. Dr. Sabrina Helm

Authors
  1. Prof. Dr. Bernd Günter
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. Prof. Dr. Sabrina Helm
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Corresponding author

Correspondence to Bernd Günter .

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Inst. f. Anlagen- u. Systemtechnik, Universität Münster, Münster, Nordrhein-Westfalen, Germany

    Klaus Backhaus

  2. Inst. f. BWL, Lst. f. Marketing, Universität Hohenheim, Stuttgart, Baden-Württemberg, Germany

    Markus Voeth

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2015 Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Günter, B., Helm, S. (2015). Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing. In: Backhaus, K., Voeth, M. (eds) Handbuch Business-to-Business-Marketing. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_29

Download citation

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4681-2_29

  • Published:

  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8349-4680-5

  • Online ISBN: 978-3-8349-4681-2

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation