Zusammenfassung
Die größten Produktivitätsreserven liegen heute in vielen Unternehmen in den Bereichen Marketing und Vertrieb (Homburg/Daum 1997b, S. 20ff.). Während in den produktionsnahen Unternehmensbereichen in den letzten Jahren eine konsequente Produktivitätssteigerung betrieben wurde, ist die Frage nach der Produktivität in Marketing und Vertrieb vielerorts noch gar nicht gestellt worden. Als Folge dieser Entwicklung liegen heute ausgefeilte Verfahren zur Optimierung der Produktion vor, wohingegen es im Marketing in vielen Unternehmen an den einfachsten Kennzahlen fehlt. Die Betrachtung des Kundenwertes und die an dieser Größe orientierte Marktbearbeitung kann unseres Erachtens zu erheblichen Steigerungen der Produktivität und damit des Unternehmenserfolgs führen.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Similar content being viewed by others
Literatur
Anderson, E./Fornell, C./Lehmann, D. (1994): Customer Satisfaction, Market Share, and Profitability. Findings from Sweden, in: Journal of Marketing, Vol. 58, July, S. 53–66.
Back-Hock, A. (1992): Produktlebenszyklusorientierte Ergebnisrechnung, in: Männel, W. (Hrsg.): Handbuch Kostenrechnung, Wiesbaden, S. 703–714.
Bruhn, M./Homburg, Ch. (Hrsg.) (1998): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Grundlagen, Konzepte, Erfahrungen, Wiesbaden.
Coenenberg, A./Fischer, T. (1991): Prozeßkostenrechnung — Strategische Neuorientierung in der Kostenrechnung, in: Die Betriebswirtschaft, 51. Jg., Nr. 1, S. 21–38.
Cornelsen, J. (1996): Kundenwert. Begriff und Bestimmungsfaktoren, Arbeitspapier Nr. 53, Betriebswirtschaftliches Institut der Universität Erlangen-Nürnberg, Nürnberg.
Deyhle, A. (1981): Regionale Profit Centers und Kundendeckungsbeitragsrechnung, in: Controller Magazin, 6. Jg., Nr. 2, S. 51–54.
Diller, H. (1995): Kundenbindung als Zielvorgabe im Beziehungs-Marketing, Arbeitspapier Nr. 40, Betriebswirtschaftliches Institut der Universität Erlangen-Nürnberg, Nürnberg.
Diller, H./Cornelsen, J./Ambrosius, T. (1997): Kundenerfolgsrechnungen in der Investitionsgüterindustrie. Theorie und Ergebnisse einer empirischen Studie, Arbeitspapier Nr. 61, Betriebswirtschaftliches Institut der Universität Erlangen-Nürnberg, Nürnberg.
Dwyer, F./Schurr, P./Oh, S. (1987): Develo** Buyer-Seller Relationships, in: Journal of Marketing, Vol. 51, April, S. 11–27.
Gruner, K. (1997): Kundeneinbindung in den Produktinnovationsprozeß. Bestandsaufnahme, Determinanten und Erfolgsauswirkungen, Wiesbaden.
Haag, J. (1992): Kundendeckungsbeitragsrechnungen. Ein Prüfstein des Key-AccountManagements, in: Die Betriebswirtschaft, 52. Jg., Nr. 1, S. 25–39.
Heskett, J./Sasser, W./Schlesinger, L. (1997): The Service Profit Chain. How Leading Companies Link Profit and Growth to Loyalty, Satisfaction, and Value, New York.
Homburg, Ch. (1998): Quantitative Betriebswirtschaftslehre. Entscheidungsunterstützung durch Modelle. Mit Beispielaufgaben, Übungsaufgaben und Lösungen, 2. Aufl., Wiesbaden.
Homburg, Ch./Bruhn, M. (1998): Kundenbindungsmanagement — Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen, in: Bruhn, M./Homburg, Ch. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Grundlagen, Konzepte, Erfahrungen, Wiesbaden, S. 3–35.
Homburg, Ch./Daum, D. (1997a): Marktorientiertes Kostenmanagement. Kosteneffizienz und Kundennähe verbinden, Frankfurt am Main.
Homburg, Ch./Daum, D. (1997b): Kostenmanagement in Vertrieb und Marketing (I). Kosten senken und Kundennähe schaffen, in: Gabler’s Magazin, 11. Jg., Nr. 11–12, S. 20–25.
Homburg, Ch./Giering, A./Hentschel, F. (1998): Kundenbindung und Kundenzufriedenheit, in: Bruhn, M./Homburg, Ch. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Grundlagen, Konzepte, Erfahrungen, Wiesbaden, S. 81–111.
Homburg, Ch./Grandinger, A./Krohmer, H. (1996): Efficient Consumer Response (ECR) — Erfolg durch Kooperation mit dem Handel, in: Absatzwirtschaft, 39. Jg., Nr. 10, S. 86–92.
Homburg, Ch./Werner, H. (1998): Kundenorientierung mit System. Mit Customer Orientation Management zu profitablem Wachstum, Frankfurt am Main.
Hummel, S./Männel, W. (1983): Kostenrechnung, 3. Aufl., Wiesbaden, S. 51–61.
Köhler, R. (1988): Beiträge zum Marketing-Management. Planung, Organisation, Controlling, Stuttgart.
Köhler, R. (1992a): Deckungsbeitragsrechnung, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens großes Marketinglexikon, München, Sp. 176–177.
Köhler, R. (1992b): Kundenerfolgsrechnung, in: Diller, H. (Hrsg.): Vahlens großes Marketinglexikon, München, Sp. 586–587.
Krafft, M./Marzian, S. (1997): Dem Kundenwert auf der Spur, in: Absatzwirtschaft, 40. Jg., Nr. 6, S. 104–107.
Link, J. (1995): Welche Kunden rechnen sich?, in: Absatzwirtschaft, 38. Jg., Nr. 10, S. 108–110.
Link, J./Hildebrand, V. (1993): Database Marketing und Computer Aided Selling. Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München.
Plinke, W. (1995): Kundenanalyse, in: Tietz, B./Köhler, R./Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing, 2. Aufl., Stuttgart, S. 1328–1340.
Plinke, W. (1997): Bedeutende Kunden, in: Kleinaltenkamp, M./Plinke, W. (Hrsg.): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin, Sp. 113–158.
Reckenfelderbäumer, M. (1994): Marketing Accounting im Dienstleistungsbereich, Wiesbaden.
Reichheld, F./Teal, T. (1996): The Loyalty Effect. The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value, Boston.
Riebel, P. (1956): Die Gestaltung der Kostenrechnung fir Zwecke der Betriebskontrolle und Betriebsdisposition, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 26. Jg., Nr. 5, S. 278–289.
Riebel, P. (1994): Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung, 7. Aufl., Wiesbaden.
Rieker, S. (1995): Bedeutende Kunden. Analyse und Gestaltung von langfristigen AnbieterNachfrager-Beziehungen auf industriellen Märkten, Wiesbaden.
Schroder, E. (1987): Operatives Controlling, in: Mayer, E. (Hrsg.): Controlling-Konzepte, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 43–84.
Taher, A./Leigh, T./French, W. (1996): Augmented Retail Services. The Lifetime Value of Affection, in: Journal of Business Research, Vol. 35, Nr. 1, S. 217–228.
Venohr, B./Zinke, C. (1998): Kundenbindung als strategisches Unternehmensziel — Vom Konzept zur Umsetzung, in: Bruhn, M./Homburg, Ch. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement. Grundlagen, Konzepte, Erfahrungen, Wiesbaden, S. 151–168.
Weber, J. (1993): Einführung in das Rechnungswesen: Kostenrechnung, 2. Aufl., Stuttgart.
Author information
Authors and Affiliations
Editor information
Editors and Affiliations
Rights and permissions
Copyright information
© 1998 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Homburg, C., Schnurr, P. (1998). Kundenwert als Instrument der Wertorientierten Unternehmensführung. In: Bruhn, M., Lusti, M., Müller, W.R., Schierenbeck, H., Studer, T. (eds) Wertorientierte Unternehmensführung. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-07673-5_6
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-07673-5_6
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-663-07674-2
Online ISBN: 978-3-663-07673-5
eBook Packages: Springer Book Archive