Zusammenfassung
In diesem Kapitel wird den umfassenden Grundlagenerkenntnissen, die letztlich die Verhaltensökonomik begründet haben, (begrenzter) Raum geboten. Basisartikel zu Heuristics and Bias und Prospect Theory von Kahneman und Tversky sowie zum Verbraucherverhalten von Thaler liefern erste Erkenntnisse zu Ähnlichkeits-, Verfügbarkeits- und Ankerheuristik, Verlustaversion und Subjektiver Risikowahrnehmung. Daraus ergibt sich eine klassische Einteilung der kognitiven Irrtümer, von der in diesem Buch zugunsten einer themenorientierten Zuordnung abgewichen wird. Über Versunkene Kosten, Besitztumseffekt und Mentale Buchführung führt der Weg zum Homo oeconomicus, des rationalen Agenten, den es in der Realität nicht gibt und der mit seinen theoretischen Eigenschaften charakterisiert wird. Hyperbolische Diskontierung als zeitinkonsistentes Modell einer verzögerten Abzinsung darf ebenso wenig fehlen wie praxisnahe Betrachtungen zu „weniger ist besser“ und „weniger ist mehr“, Repräsentations- und Prototypheuristik. Abschließend wagt der Autor eine systematische Analyse der verhaltensökonomischen Effekte, mit denen Verbraucher regelmäßig konfrontiert werden – etwa bei Produktauswahl und über die Nachträgliche Begründungstendenz.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Notes
- 1.
Man spricht dabei – in Abkehr von den früheren, teilweise radikaleren Konzepten – auch von Neuer Verhaltensökonomik. Nur davon ist in diesem Buch die Rede; zwecks einfacherer Lesbarkeit habe ich im Text auf die Zusätze „Neu“ und „Modern“ verzichtet.
- 2.
Juristisch betrachtet müsste es in diesem Fall streng genommen „Eigentumseffekt“ heißen, aber das wäre wohl Haarspalterei. Den Unterschied können Sie daran erkennen, wie Bewohner ein Mietobjekt oder ihr Eigenheim behandeln oder Autofahrer einen Firmen- oder privaten Pkw.
Literatur
Ariely D (2008) Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen. Droemer Knaur, München
Beck H (2014) Behavioral Economics. Eine Einführung. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-03367-5
Berg L (2005) Gerd Gigerenzer, Direktor am Max-Planck-Institut für Bildungsforschung, über die Kunst, schnell gute Entscheidungen zu treffen: „Auch Halbwissen kann zum Erfolg führen“. Berliner Zeitung, Internet-Veröffentlichung 27. September. https://www.berliner-zeitung.de/gerd-gigerenzer-direktor-am-max-planck-institut-fuer-bildungsforschung-ueber-die-kunst-schnell-gute-entscheidungen-zu-treffen-auch-halbwissen-kann-zum-erfolg-fuehren-li.6949. Zugegriffen: 17. Juni 2021
Decision Lab (2021) Why do we focus on items or information that are more prominent and ignore those that are not? The Salience bias, explained. Internet-Veröffentlichung. https://thedecisionlab.com/biases/salience-bias/. Zugegriffen: 18. Juni 2021
Dittrich DVA (2019) Verhaltensökonomik als Gegenprogramm zur Standardökonomik? List Forum 44:841–859. https://doi.org/10.1007/s41025-019-00141-8
Dobelli R (2013) The art of thinking clearly: better thinking, better decisions. Hodder Stoughton, London. http://xqdoc.imedao.com/166eb7278f3556e3fe9dc3ef.pdf. Zugegriffen: 30. Aug. 2021
Dobelli R (2014) Die Kunst des klaren Denkens. dtv, München
Felser G (2015) Werbe- und Konsumentenpsychologie. Springer, Berlin. https://doi.org/10.1007/978-3-642-37645-0
Festinger L (1962) Cognitive dissonance. Sci Am 207–4:93–107. https://doi.org/10.1038/scientificamerican1062-93
Frederick S, Loewenstein G, O’donoghue T (2002) Time Discounting and Time Preference: A Critical Review. J Econ Lit 40–2:351–401. https://doi.org/10.1257/jel.40.2.351
Gigerenzer G, Goldstein DG (1996) Reasoning the fast and frugal way: models of bounded rationality. Psychol Rev 103:650–669. https://doi.org/10.1037/0033-295x.103.4.650
Gigerenzer P, Todd PM (1999) Simple Heuristics That Make Us Smart. Oxford University Press. http://www.fulviofrisone.com/attachments/article/412/simple/heuristics/that/make/us/smart.pdf. Zugegriffen: 5. Febr. 2021.
Gigerenzer G (2007) Bauchentscheidungen. Die Intelligenz des Unbewussten und die Macht der Intuition. Bertelsmann, München
Harari YN (2013) Eine kurze Geschichte der Menschheit. Pantheon, München
Harari YN (2017) Homo deus: eine Geschichte von Morgen. Beck, München
Hsee CK (1998) Less is better: when low-value options are valued more highly than high-value options. J Behav Decis Making 11–2:107–121. https://doi.org/10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2%3c107::AID-BDM292%3e3.0.CO;2-Y
ING (2020) Effekt & Entscheidung: Salience Bias – Was Verbraucher darüber wissen sollten. Internet-Veröffentlichung 14. Juli. https://www.ing.de/wissen/salience-bias/. Zugegriffen: 18. Juni 2021
Iyengar S, Lepper M (2000) When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing? J Pers Soc Psychol 79:995–1006. https://doi.org/10.1037/0022-3514.79.6.995
Kahneman D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Penguin, München
Kahneman D, Tversky A (1979) Prospect theory: an analysis of decision under risk. Econometrica 47–2:263–292. https://doi.org/10.2307/1914185
Kahneman D, Tversky A (1984) Choices, values, and frames. 1983 APA Award Addresses. American Psycholo 39–4:341–350. https://doi.org/10.1037/0003-066X.39.4.341 (Deutsche Übersetzung des Artikels in Kahneman 2012, 545–568)
Latzel C (2020) Verhaltenssteuerung, Recht und Privatautonomie. Springer, Berlin. https://doi.org/10.1007/978-3-662-60315-4
Lichtenstein S, Slovic P (1971) Reversals of preference between bids and choices in gambling decisions. J Exp Psychol 89–1:46–55. https://doi.org/10.1037/h0031207
Mather M, Johnson MK (2000) Choice-supportive source monitoring: do our decisions seem better to us as we age? Psychol Aging 15–4:596–606. https://doi.org/10.1037/0882-7974.15.4.596
Oehler A, Reisch LA (2008) Behavioral Economics – eine neue Grundlage für Verbraucherpolitik? Eine Studie im Auftrag des Verbraucherzentrale Bundesverbands, Berlin. Internet-Veröffentlichung Dezember. https://www.vzbv.de/sites/default/files/downloads/studie_behavioral_economics_12_2008.pdf. Zugegriffen: 18. Dez. 2020
Parayre R (1995) The Strategic Implications of Sunk Costs: A Behavioral Perspective. J Econ Behav Organ 28–3:417–442. https://doi.org/10.1016/0167-2681(95)00045-3
Raghubir P, Srivastava J (2009) The Denomination Effect. J Consum Res 36–4:701–713. https://doi.org/10.1086/599222
Richter A, Ruß J, Schelling S (2018) Moderne Verhaltensökonomie in der Versicherungswirtschaft. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-19841-1
Ross L, Greene D, House P (1977) The “false consensus effect”: an egocentric bias in social perception and attribution processes”. J Exp Soc Psychol 13–3:279–301. https://doi.org/10.1016/0022-1031(77)90049-X
Schwartz B (2004) The paradox of choice – why more is less. Harper Perennial, New York
Simon HA (1992) What is an “explanation” of behavior? Psychol Sci 3–3:150–161. https://doi.org/10.1111/j.1467-9280.1992.tb00017.x
Skiera B, Lambrecht A (2006) Flatrate versus Pay-per-Use Pricing. In: Hess T, Doeblin S (Hrsg) Turbulenzen in der Telekommunikations- und Medienindustrie. Springer, Berlin. https://doi.org/10.1007/3-540-33591-9_5
Staw BM (1976) Knee-Deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action. Organ Behav Human Perform 16:27–44. https://doi.org/10.1016%2F0030-5073%2876%2990005-2
Sunstein CR, Thaler RH (2003) Libertarian paternalism is not an oxymoron. Univ Chicago Law Rev 70–4:1159–1202. https://doi.org/10.2139/ssrn.405940
Thaler R (1980) Toward a positive theory of consumer choice. J Econ Behav Organ 1:39–60. https://doi.org/10.1016/0167-2681(80)90051-7
Thaler RH (1999) Mental Accounting Matters. J Behav Decis Making 12:183–206. https://doi.org/10.1002/(SICI)1099-0771(199909)12:3%3c183::AID-BDM318%3e3.0.CO;2-F
Thaler R (2019) Misbehaving: Was uns die Verhaltensökonomik über unsere Entscheidungen verrät. Pantheon, München
Tversky A, Kahneman D (1974) Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, New Series 185 (4157), 27. September, 1124–1131. https://www.jstor.org/stable/1738360. (Deutsche Übersetzung des Artikels in Kahneman 2012, 521–544)
Tversky A, Kahneman D (1981a) The framing of decisions and the psychology of choice. Science 211:453–458. https://doi.org/10.1126/science.7455683
Tversky A, Kahneman D (1981b) Judgments of and by representativeness. Technical Report No. AD A099502, Engineering Psychology Programs, Office of Naval Research, Arlington, Virginia. Veröffentlicht 15. Mai. https://apps.dtic.mil/sti/pdfs/ADA099502.pdf. Zugegriffen: 17. Juni 2021
Tversky A, Kahneman D (1983) Extensional Versus Intuitive Reasoning: The Conjunction Fallacy in Probability Judgment. Psychol Rev 90–4:293–315. https://doi.org/10.1037/0033-295X.90.4.293
Tversky A, Kahneman D (1986) Rational Choice and the Framing of Decisions. J Bus 59–4, pt. 2, S251–S278. https://www.jstor.org/stable/2352759
van Winssen KPM, van Kleef RC, van de Ven WPMM (2016) The demand for health insurance and behavioural economics. Eur J Health Econ 17:653–657. https://doi.org/10.1007/s10198-016-0776-3
Wenski G (2020a) Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-27450-4
Wenski G (2020b) Nachhaltig verhandeln im Technischen Einkauf. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-30439-3
Wikipedia (2021a) Hyperbolic discounting. https://en.wikipedia.org/wiki/Hyperbolic_discounting. Zugegriffen: 18. Aug. 2021
Wikipedia (2021b) Verlustaversion. https://de.wikipedia.org/wiki/Verlustaversion. Zugegriffen: 11. Sept. 2021
Author information
Authors and Affiliations
Corresponding author
Rights and permissions
Copyright information
© 2022 Der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer-Verlag GmbH, DE, ein Teil von Springer Nature
About this chapter
Cite this chapter
Wenski, G. (2022). Behavioral Economics – Psychologie und Wirtschaft spannend kombiniert. In: Das kleine Handbuch kognitiver Irrtümer. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-662-64776-9_6
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-662-64776-9_6
Published:
Publisher Name: Springer, Berlin, Heidelberg
Print ISBN: 978-3-662-64775-2
Online ISBN: 978-3-662-64776-9
eBook Packages: Psychology (German Language)